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電商平臺后期會員營銷的操作方法

2016-12-14

 會員營銷重點

在于整體營銷模式布局。門店不能指望做所有客戶的生意,門店老板必須清楚地知道自己的目標顧客,了解他們的特點與情況,然后有的放矢,有目的地像顧客宣傳。

會員營銷策略

一是找到有消費需求的人,發展成為會員,門店同時分析并尋找刺激其消費的方法。

第二種是門店在普通已經消費的顧客中,尋找愿意重復消費的人,告知顧客成會員可以享受。

具體步驟

1)設計會員體系,構建會員信息管理系統;

2)發卡,收集并管理會員數據信息;

3)分析數據,會員分類,識別不同價值的會員群;

4)差異化的會員權益,開展針對性營銷活動;

5)分析活動投入產出比,提高營銷的效能。

 

1設計會員體系,構建會員信息管理系統

會員體系建立的條件設置

會員體系的建立條件分為靜態與動態,會員等級建立是屬于靜態的,而會員行為建立則是動態的,而動態包括購買的頻率,時間與次數等。在建立整個會員系統要實施最科學化的管理,必須要做到:會員等級體系的建立,會員行為體系的建立,具體實施的條件體系設置。

 

等級與行為:會員營銷的兩大體系

會員營銷體系建設的預設條件分為兩大體系:等級體系和行為體系驅動會員營銷,構成會員營銷的框架。

等級體系按照級別、顧客的錢包份額、購買力等進行構建。除了等級體系,會員營銷還需要進行會員行為體系的建設,分為屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系四個方面。會員行為體系的建立,最主要的就是防止客戶的流失。情緒體系是點睛之作,包括對有退款、投訴等行為的會員做標簽。

 

一個投訴的背后可能有99個人不滿意,只是并非所有的顧客都會向門店反映。門店解決一個投訴顧客,換來的就是留住其背后的99個顧客。

 

構建會員信息管理系統

考慮到前臺收銀人普遍電腦操作水平不是很高,因此,會員管理系統應具有對會員基本資料、消費、積分和儲值管理以及各種查詢統計等功能,做到操作方面,界面簡潔,可滿足各行業門店進行會員制管理、會員卡管理、會員積分管理、會員消費管理等需求。

會員管理系統最好有以下功能:

可自定義設置各種會員卡類型的積分比例和折扣

會員管理:全面掌握會員信息,有積分、享受折扣、消費額、消費日期、消費次數、賬戶余額等供您分辨優質會員。

特有會員日期提醒,公歷日期和農歷日期同時提醒,支持會員多個紀念日提醒、未消費提醒、到期提醒。

另有積分清零、儲值金額清零、消費次數清零、消費金額清零、會員換卡、會員密碼管理和積分增加功能。

消費管理:記錄會員每次消費信息,支持散客消費功能,支持多次收款和應收,可以查詢哪種服務項目/商品銷售最好。

儲值管理:支持儲值時贈送金額、提早收回投資;兌換管理:給會員準備精美禮物,維系老顧客。

商品管理:可以設置項目/商品分類,商品管理特設商品的“成本”項目,隨時查詢營業利潤,可啟用商品庫存、進貨和退貨功能。

報表中心:提供全面營業表報,營業情況一目了然!

會員導入、商品導入最大限度減輕錄入量。

靈活對銷售的項目/商品分別設置折扣、合計后在折扣、再轉讓,可以查詢每一單的總體利潤或單品利潤。

 

一卡易會員營銷系統可為各位門店老板提供所有需要的功能

 

收集分析數據、開展會員營銷

會員管理體系搭建完,就可以實施會員營銷了。會員營銷的宗旨是分析存量會員,發展增量會員。要形成會員營銷閉環的一個局,還需要做四件事:

1)篩選出忠實顧客;

2)描述這些顧客的輪廓;

3)分析他們行為及情感上的共性;

4)尋找行為數據做出商業判斷,并制定營銷方案。

 

其中,篩選、描述客戶是最近本的工作。舉個例子:

基本狀況:男性、年輕,學歷不限偏高學歷。

社會身份:暴發戶、富二代、影視明星、新富人群、包工頭、專業人士;非公務員、白領、政府官員。

性格特征:高調張揚、粗獷、活潑、關注個人、缺乏責任感的。

生活態度及價值觀:特征鮮明、熱愛運動、喜歡戶外活動、追求駕駛樂趣的速度感、酷,而非優雅的、閱歷不夠豐富。

 

另外分析會員體系數據的價值也非常高。我們分析常用的評價指標有會員激活率、會員流失率、交易占有率、重復購買率。

 

會員營銷的判別效果分為轉化率、客單量和客單價等,根據這幾個因素來判定影響要素也會有很多。大多數會員營銷都是基于會員管理的基礎之上進行主動營銷行為,應該是著重考慮主動出擊的快捷(時間)、方式(技巧)、力度(會員優惠體系的建立)、反饋(會員對此的反饋)。

 

時間指標/會員激活率:每月新增會員數/會員數,是否及時把新引來的對店鋪有響應的用戶轉化為新會員,這個指標的直接影響要素是吸引技巧/優惠與用戶的匹配度。

技巧指標/會員流失率:流失會員的用戶數/會員數,主要考慮營銷方式整體的準確度,指標的直接影響要素是客戶重購得營銷技巧。

力度指標/會員交易額占有率:會員交易金額總數/店鋪交易額總數,涵蓋客單價及購買頻次,該指標為會員營銷的最重要指標。

反饋指標/會員重復購買率:回頭客中會員的數量/會員數。

 

此外,日常運營過程中進行會員基礎數據分析還應該做到:

 

1、每天或每周需要關注并追蹤會員指標:會員的新增開卡數、新開卡率、貢獻率、會員客單價、會員件單價、會員連帶率、溝通率、復購率。

2、每月和每季度需要分析的會員指標:除了前面那些指標外,還包括會員的平均年齡、性別貢獻率、有效會員總數,會員增長率、流失率、復購頻率、平均復購天數、促銷活動的轉化率等。

3、年數據研究指標:主要包括會員的新開卡率、流失率、復購率、平均回購天數、喚醒率、激活率等策略指標。

每天每周的數據已追蹤為主、分析為輔,側重于分析發生了什么的層面。每月每季的數據以分析為主,側重于研究趨勢,找到關鍵問題。年末的會員數據分析以研究為主,用來指導下一年的策略制定。

 

3開展會員營銷的技巧和策略

1)新顧客未購買:新人禮包、無門檻優惠券、新顧客專項款;

2)新顧客已咨詢但未確定消費:到店有禮、掃碼有禮;

3)老顧客未消費會員:短信提示、老會員專屬促銷活動;

4)老顧客已領卡:會員任務、專屬優惠、新品試用等。

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